In wenigen Jahren zum Multimillionär. Das ist eigentlich gar nicht so schwer. Wie es geht lernt man bei McKinsey. Alte Schule. CEO Michael Kliger hat sich dort seine Meriten verdient. Es nervt ein wenig. Vor allem, wenn man Handtaschen verkauft. Aber ganze Handtaschenläden kann man damit gut verkaufen. Daran muss ich in letzter Zeit oft denken, wenn ich mir die Erfolgsgeschichte der Münchner Edelboutique Theresa vergegenwärtige.
An der Börse wurde der Laden – natürlich auf Grund des Online-Ablegers – vor einigen Wochen mit knapp einer halben Milliarde Dollar bewertet. Im Münchner Stammgeschäft bin ich manchmal. Vor ein paar Jahren habe ich dort zum Beispiel eine Handtasche gekauft. Ein schlichtes Teil. Meine Frau hatte sie im Schaufenster entdeckt und bemerkte „Oh Gott ist die schön …“. Also bin ich ein paar Tage später rein. Und dann spielte sich ungefähr folgender Dialog ab:
„Guten Tag. Sie haben da im Fenster eine Tasche von Gucci. Die hätte ich gern.“
Ein überaus serviler Verkäufer machte sich mit grazilen Körpertäuschungen auf den Weg, schlängelte sich ins Fenster und kehrte mit der Tasche zurück.
Er begann säuselnd zu erklären.
„Das ist ein sehr feines Modell. Eine gute Wahl. Sehen Sie: sie ist überaus praktisch. Sie hat hier ein Fach …“ Er nestelte sogleich an einem Reißverschluss herum …
„Ich nehm sie.“
„Und fühlen Sie mal. Das Leder. Die Verarbeitung. Das ist …“
„Große Klasse. Einfach einpacken.“
„Ja. Hier gibt es noch eine Tasche im Inneren. Die Dame kann hier allerlei Kleinigkeiten …“
„Verzeihung. Wenn Sie jetzt einfach aufhören mir den USP der Tasche zu erläutern, dann nehm ich die Tasche einfach mit. Wenn Sie aber die ‚How-to-sell-card‘ unbedingt komplett abarbeiten wollen, dann geh ich jetzt und komm in einer Stunde wieder. Bis dahin sind Sie dann mit dem Rezitieren durch, haben die Tasche eingepackt und vermutlich sogar die Rechnung vorbereitet. Einverstanden?“
„Äh … ja … also … ich darf sie einpacken?“
„Ich bitte darum.“
Zitternd überreichte der junge Mann die Tasche einer Kollegin an der Kasse, verließ artig die Szene, bedankte sich und ging nach hinten ab.
Manche Dinge lernt man einfach nicht bei McKinsey. Aber sie haben hübsche Taschen bei Mytheresa, wirklich hübsche Taschen.
Eine wunderbare kleine Studie, wie man(n) es im Handel nicht machen sollte.
Ich sehe es in meinem kleinen, plüschigen Kopfkino direkt vor mir.
Ein Clone von Net-a-porter/Yoox, eigenartiges Styling und teuer. Die halbe Milliarde wurde für Kunden ausgegeben, die nicht loyal sind. Billiganbieter wie Zalando und Zara haben Top-Features, z. B. Grössenempfehlungen und Personal Shopping. Brachte also der Shop eine halbe Milliarde oder braucht er eine halbe Milliarde?